תסריט שיחה מכירות דיאלוג עם מועמדים
באינטרנט ובטלפון - תסריט שיחת מכירות

מאמר זה מתאים לכל מי שמקדם מוצרים באינטרנט אשר כוללים שיחת הסבר ומכירה בטלפון
חובה שיהיה לך תסריט שיחת מכירה ברור ומוכן מראש על מנת שתוכל לתת תשובה תמיד על כל דבר.

אני מחלק את ההסברים בשיחה בטלפון או באינטרנט למספר חלקים:

1. לדבר כיועץ ולא כמוכר.

האדם רוצה את המוצר ולכן נרשם לאתר, כך שבעצם אין לו סיבה טובה להגיד לי "לא".
אל תדבר איתו ישר על המוצר ואל תלחץ עליו לרכוש אותו, אני מראה שאני אכן קשוב ומעוניין לטובתו.
אנשים לא אוהבים שמוכרים אלא שמייעצים להם. אדם המתעקש למכור משהו יוצר במידה מסוימת רושם של ייאוש.
הלקוח יחשוב שאתה צריך אותו ולא הוא צריך אותך.
אנשים תמיד אוהבים לעשות השוואות לפני שהם מצטרפים או קונים משהו, אם תציעו לו דבר אחד בלבד,
לפני שהוא ירכוש אצלכם הוא קודם יבדוק בעוד מקומות, לכן יש להציע לו מספר מוצרים (שכמובן בכולם תרוויח ממנו משהו בכל מקרה),
להסביר לו אילו מוצרים כדאי לו יותר לקנות בהתאם למצב שלו, כאשר לאט לאט יש לכוון אותו לשיטה הכי מועדפת לטעמכם.
כאשר אדם מדבר על ציפיות שלו לגבי המוצר התשובה תמיד תהיה: "יש לי בדיוק את מה שאתה צריך".

2. לדבר אל הרגש של הבן אדם,
איזה דברים רגשיים הוא רוצה רוצה להשיג באמצעות המוצר שהוא קונה.

3. להציג את היתרונות הבולטים של המוצר
שאליה אני מעדיף שהוא ירשם, במידה והוא מתמצא בתחום אני מציג יתרונות שלה מול חסרונות של שיטות אחרות.

4. במידה והתוכנית פועלת בשילוב מפגש עסקי, אסור לתת את כל הפרטים על העסק,
אדם שיודע את הכל או הרוב, כך הסיכוי שהוא יגיע למפגש יותר נמוך.

5. פירוט לגבי שיטות שיווק אינטרנטיות ותורת המשיכה (אם המועמד רוצה עוד הסברים):

"המשווקים לא צריכים לדאוג שלא יהיה להם למי למכור, מהסיבה שבאינטרנט משתמשים
בשיטת שיווק אוטומטיות קלות ונעימות הנקראת "תורת המשיכה".
זאת אומרת, אין אנו צריכים לרוץ אחרי אנשים או לבזבז אנרגיות לנסות להכניס מישהו שלא מחפש את
המוצר לשכנע אותו להצטרף לעסק. אלא משתמשים בשיטות שבהם רק מי שמעוניין פונה אלינו.
בשיטות שיווק חינמיות אנו עושים זאת באמצעות אתרי קהילה דרך צירוף חברי קהילה וכתבת כתבות בעלות ערך,
בצורה הזאת מי שמעוניין פונה אלינו ואין אנו מציקים לאיש או שולחים דואר זבל וכו'.

בשיטות שיווק בתשלום אנו עושים זאת בעיקר דרך גוגל ADWORDS או פייסבוק ממומן.

שם מי שיכנס לפרסומת של המוצר זה לא סתם מישהו שעבר וגילה סקרנות, אלא מישהו שממש חיפש מילה המתארת את המוצר.
אלו מועמדים שכבר רוצים ומחפשים את מה שלנו יש להציע להם,
הדבר היחיד שנותר לנו לעשות הוא לתת לכלים לספר על העסק שלנו.
מספיק שמתוך 10 מועמדים רק 1 יצטרף כדי להחזיר את ההשקעה בפרסום."

 תסריט שיחת מכירה - טיפים - תסריט שיחה מכירות 

1. להסביר באופן תמציתי -

ככל שיותר מספרים פרטים ללקוח אז הוא יותר יסתבך, תפנו אותו לאן שצריך כדי לקבל פרטים.
אם מדובר במפגש עסקי אז לספר רק מעט מאוד (אך לא מעט מידי) ! כדי ליצור סקרנות וכדי שהבן אדם באמת יגיע לפגישה.

2. הזדהות עם המועמד –

חשוב להזדהות, במקום להתווכח – כאשר אתם מספרים למועמד שניסיתם
גם דברים שהוא עשה ואתם מכירים מקרוב את מה שהוא עבר
– הוא יותר יתחבר אליכם ואפילו תוכלו להעביר בינכם חוויות ודעות דומות.
המטרה היא כמה שיותר להתקרב אל המועמד, להיות חברותיים אליו ולפתח קשר אישי.
כאשר בן אדם נפתח ומספר משהו על עצמו זה אוטומטי גורם לו להרגיש קרוב יותר אליכם.
נסו ברוב השיחות קודם לפני שאתם מציגים את העסק, לשוחח ולשמוע על הניסיון של המועמד,
באם יש לו ניסיון כלשהו לעבודה מהבית או כסף מהאינטרנט, ספרו לו על עצמכם, קצת על הניסיונות שלכם בתחום.
שמתי לב שבעת שאני קודם משוחח עם הבן אדם באופן כללי על התחום והבן אדם נפתח אליי,
ואף אני מספר לו על עצמי, זה נותן יותר רושם והערכה אחד לשני (הרי שנינו התחלנו את השיחה כאנשים זרים)
ולאחר מכן הרבה יותר קל לי לגרום לו לסמוך עליי ולהאמין בי ולהכניס אותו לעסק שלי.

תסריט שיחת מכירה טוב הוא תסריט שיש בו
אכפתיות בין המוכר ללקוח הפוטנציאלי

3. אכפתיות – למועמד לא חשוב כמה ידע יש לך כל עוד אתה לא מראה שאתה מעוניין לעזור לו,

ככל שתראה יותר אכפתיות כך הוא יותר יאמין שאתה האחד שיכול לעזור לו להצליח.
כמובן שבאמת צריך להיות לכם אכפת מהמועמד לא רק מבחינה אתית אלא גם כיוון
שאם הוא לא יצליח אז ההכנסה הפסיבית שלכם פחות יציבה.
4. נתינת ערך וידע – יש להראות כמה שיותר ידע בכל השיטות של עבודה מהבית ועשיית כסף כעצמאי.
גם אם אין לכם ניסיון אישי אתם יכולים לומר שעשיתם מחקר וגם למדתם מניסיון של חברים.
ידע כללי על כל השיטות נמצא כאן בהמשך מסמך תסריט שיחה מכירות

5. חשוב שלכל אמרה, טענה או שאלה של המועמד –
לכם תמיד תהיה תשובה נגדית בתוך תסריט שיחת מכירה

אסור לתת להם לנתק ראשונים את השיחה, אתם צריכים להשתדל להיות מובילים ואלה שמסיימים את השיחה.
אם המועמד הוא זה שמוביל ומסיים את השיחה – הוא כנראה לא יצטרף או יקנה את המוצר ולא תוכלו להרוויח כסף באינטרנט.
כמובן שיקח זמן לענות לכל שאלה וטענה וזה יבוא עם הניסיון.

תסריט שיחת מכירות חייב להכיל בתוכו דוגמאות
לתשובות על שאלות התנגדויות רבות - תסריט שיחה מכירה

ללקוח תמיד יש הרבה שאלות והתנגדויות בסוף שיחה כמו "למה זה כל כך יקר?"
"המתחרה שלך יותר זול", "רגע, אתה מנסה למכור לי עכשיו?" "אין לי זמן", "אני צריך להתייעץ עם אשתי" ועוד.
חשוב שיהיו לך בתוך תסריט שיחת מכירה את כל התשובות המוכנות להתנגדויות אלו ואחרות!

אם הצד השני החליט שהוא אינו מעוניין בהצעה, ולא הצלחתם לגרום לו להבין שהוא טועה,
אין מה להמשיך לנסות, אם אתם מתעקשים אתם נראים מיואשים,
לכן אחלו לו הצלחה בהמשך
שדרו לו שזה לא נורא מבחינתכם שהוא אינו מצטרף, הרי באינטרנט תמיד תהיה כמות גדולה של מועמדים מעוניינים.
לעיתים למרות שהשיחה נגמרת בסירובו של המועמד ואיחולכם בדרך צלחה,
בזכות האופטימיות והביטחון ששידרתם, המועמד חוזר אליכם במועד מאוחר יותר ומבקש לשמוע עוד פרטים.

חשוב ביותר! לא לשכוח את תורת המשיכה !
תסריט שיחת מכירה זה לא הדבר היחיד שצריך כדי להצליח!

"אנשים מצטרפים לאנשים" – זה הוא כלל ברזל.
זכרו, מה שהכי מעניין את המועמדים שלכם הוא : אמון בכם, היכולת שלכם לשפר את חייהם,
לתת מענה לצרכים שלהם להצליח בעסק, האם המועמד רואה בכם את ניצוץ המנהיגות והמומחיות והאכפתיות
בכדי ללכת ביחד איתכם להגשמת החזון המשותף.
אם אתה לא מראה שום דבר יותר בתוך תסריט שיחה מכירות חוץ מרק להציע את העסק מבחינה טכנית
אז לדעת המועמד אין בך שום דבר מיוחד ואתה דומה לכל שאר האנשים שהוא דיבר איתם על המוצר או ההזדמנות העסקית שלו.
צריך להיות לך משהו יותר מרק להציע את העסק, כמו להצטייר כמנהיג או כמורה, ובעיקר אופי מעורר אמון ואכפתי.
תסריט מכירה טוב הוא תסריט שיחת מכירה אשר מכיל בתוכו את העניין של התחברות עם הלקוח והזדהות.

טיפים לשיחת טלפון מבחינת הגישה -
תסריט שיחת מכירה - תסריט שיחה מכירה

את/ה מצלצל ללקוח בפעם הראשונה ...
את/ה - שלום יוסי זה אייל. ראיתי שהייתי באתר שלי אתמול וביקשת מידע בדבר התחלת עסק ביתי. כיצד אוכל לעזור לך?
יוסי - כן, יתכן שאתעניין. על מה זה בכלל?
את/ה בגירסא הנמוכה -  אאממ... כמובן... אין בעיה יוסי.
החברה שלנו קרויה XYZ ואנחנו מוכרים כמה מהמוצרים הטובים ביותר בתחום השיווק באינטרנט.
האם תרשה שאשלח לך מידע נוסף במייל?

בתוך תסריט שיחה מכירות זה אתה בגירסא גבוהה -
"זוהי שאלה חשובה יוסי, אך אשמח קודם להכיר אותך יותר, מה אתה עושה לפרנסתך כעת?"

מה אנו לומדים מהדוגמא של תסריט שיחה מכירות זה?

פרשנות על תגובה של אדם בעל ערך נמוך - האני הנמוך מגיב ב: 'אאממ...' מרמז על חוסר ביטחון
ועל כך שאין הוא יודע בוודאות מה לעשות הלאה. 'אין בעיה יוסי' - מייד שם אותנו במעמד ה'משרת'.
אנו כעת כאן, כדי לשרת את יוסי (שהפך להיות המנהיג באירוע) ולעשות מה שהוא מבקש.
'האם תרשה לי לשלוח לך מידע נוסף במייל?' - שוב, אנו שמים את עצמנו בתפקיד המשרת ועל ידי שאילת שאלה פתוחה, אנו מבקשים אישור מיוסי.
פרשנות על תגובה בעלת ערך גבוהה - עשינו כמה דברים כאן...

תחילה, שמרנו על שליטה בשיחה על ידי סירוב נתינת מענה לשאלתו של יוסי.

מנהיגים מחזיקים בשליטה. שנית, הצגנו את עצמנו ככאלה שהזמן שלהם
חשוב ובעל ערך ושהאדם חייב להתאים עצמו, כדי לדבר עימנו. אנו עורכים את הכללים לתהליך התקשורתי ולא המועמד.
נקודה שלישית - נשארנו נאמנים לאג'נדה שלנו, על ידי חזרה לשיחה עם מיקוד על השאלה הנכונה בדבר 'פרנסתו'.
שוב אנחנו מנהלים את השיחה ואנחנו ממקדים אותה. באמצעות תסריט שיחה מכירות זה שרביט הקשר בידינו.
לקוחות אשר קונים מאיתנו מוצרים באופן קבוע יכולים לעזור לנו להרוויח הכנסה פסיבית מהאינטרנט גדולה וטובה.